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全球超过4.36亿家企业面临生产经营风险,前阿里主帅教你这一年活下去 | 马脑课堂

 2020年07月22日  阅读 36  评论 0

摘要:2020年让无数人感慨不是一般的难,简直是地狱模式。随着疫情在世界范围内的扩散,全球16亿人生计面临巨大威胁,超过4.36亿家企业面临生产经营风险。没有倒闭的公司,也在生存线边缘苦苦支撑,疫情冲击使得中小微企业收入降低 69.5%。黑天鹅事件的冲击下,企业面临的最大困难就是活下去。提升业绩、创造利润、达成目标,每一步都至关重要,却又举步维艰。2020即将过半,每一个管理者都面对着灵魂拷问:年初定下的业绩完成不了,要不要调整目标?俞朝翎作为阿里中供铁军前主帅,曾经指挥6000铁军创下40亿年收的销售传奇,被马云称为“定海神针”,江湖人称“俞头”。
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2020年让无数人感慨不是一般的难,简直是地狱模式。


注销、倒闭、欠款 、裁员……对于企业来说,如何能在这一年活下去 ,成为了最大难题 。


随着疫情在世界范围内的扩散,全球16亿人生计面临巨大威胁,超过4.36亿家企业面临生产经营风险。


没有倒闭的公司 ,也在生存线边缘苦苦支撑,疫情冲击使得中小微企业收入降低 69.5%。


黑天鹅事件的冲击下,企业面临的最大困难就是活下去 。提升业绩、创造利润、达成目标 ,每一步都至关重要,却又举步维艰。


2020即将过半,每一个管理者都面对着灵魂拷问:年初定下的业绩完成不了 ,要不要调整目标?


这个问题 ,前阿里铁军主帅 、酵母商学院院长俞朝翎认为:


疫情影响是从时间上和我们作战的环境上产生了影响,这的确是一个客观事实,全国上下 ,只要是受到疫情的影响,都不得不去面对,但是我认为这件事情分两面:


第一 ,原则上目标是不能动,我们需要的是结合当下,去调整我们的方法策略。


第二 ,至于销售指标进行调整,首先要看我们的淡旺季在疫情这个阶段占的比重是多少,因为很多行业它真正的淡旺季是不平均的 。


第三 ,团队要在一起详细地分析去年的同期业务指标,占全年的占比是多少?即便是调整也要以去年的业绩结果为最低目标。这里我们暂且忽略掉新的团队。老的团队,一定要站在客观经验的角度上 。同时建议激励的方式可以加大 ,不调的情况下 ,让大家更加的有自觉性的去做这件事情,而不是以一味的作为任务下压。


01 前阿里铁军主帅俞朝翎:


管理需要定目标、追过程、拿结果


俞朝翎作为阿里中供铁军前主帅,曾经指挥6000铁军创下40亿年收的销售传奇 ,被马云称为“定海神针”,江湖人称“俞头”。


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中供时期俞朝翎(左)与马云


经济下行时期,越来越多的企业家和管理者朋友向俞头求救 。


俞头认为,在经济艰难时期企业想要完成业务目标 ,管理者需要追问自己三个问题:


首先,在做业务管理的时候,除了定目标 、拿结果之外 ,有没有去追过程?


其次,追过程的时候我们都有哪些关键的抓手和维度?


最后,通过这些抓手和维度能不能拎得起全局 ,保障最后的业绩产出?


一个好的结果必须要有一个好的过程 。


如果没有过程管理 ,没有追细节,只喊加油不给方法,那么到了月底、季度末和年底算总账的时候 ,早已经为时已晚。


所以,老板做业务管理,不是上来就要结果 ,而是要学会“追过程 ”。


追过程的第一步是梳理业务流程,当业务流程出来后,追过程也就有章可循 。


比如阿里巴巴的中供业务 ,大概就是七个大步骤:


客户名单的搜集、电话沟通 、初次拜访、客户的再次跟进、成交与后续服务。


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在七大步骤中 ,有三个重要的业绩抓手:第一是客户的拜访量,第二是销售的技能,第三是销售的心态。


“量 、技能与心态”三个点构成一个面 ,然后随着业务流程从客户信息开始到成交回款及到后期运营 ,层层往下形成了一个倒金字塔 。


首先第一个抓手,量。


量有两个含义,第一是客户的数量 ,第二个是客户的质量。


数量在质量之前,一个好的销售首先要有一个庞大的客户池,然后在数量的基础上要追求客户质量 。


只有通过量地拜访客户 ,销售员才能学会在客户池中打捞高质量的客户。


从客户储备的数量到客户拜访量再到签单数量,业务过程中的每个流程都要定量。


各层级管理者每天通过数据进行过程的监控,一旦发现问题马上解决 ,而不是等到结果出来后才追悔莫及 。


第二个抓手,叫做“技能”。


业务漏斗图里面,量决定漏进来多少 ,而技能决定了能往下一步漏过去多少,这就是经常讲到的转化率。


团队的技能越好 、水平越好,转化率也就越高 。


所以企业要做培训 ,通过培训技能提高员工的转化率 。


一个合格的管理者一定要学会盯业务上的每一个细节。


因此在对员工进行培训的时候 ,最重要的是要对客户拜访、客户谈判等流程中的细节进行针对性的培训。


最后一个很重要但也经常被忽略的抓手,叫做心态 。


在业务过程当中,技能和拜访量不缺的时候 ,心态起到了决定性的作用。


心态有三部分:员工的心态,客户的心态,管理者自身的心态。


我们要做的是提升员工积极的心态、洞察客户需求的变化 、锻炼管理者识人心、懂人性的能力 。三者结合 ,业绩才能提升。


02 最具阿里味儿的地面部队


阿里铁军管理秘诀大公开


在阿里铁军发展的关键时期,俞朝翎抓牢三个抓手,带出了“五狂 ”的高效团队。


所谓五狂 ,就是狂跑客户、狂问客户问题 、狂训练技能、狂总结方法、狂分享心得 。


在这样的管理方式之下,阿里铁军被马云评价为:阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力 ,最有阿里味儿的销售团队!


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俞朝翎与彭蕾


而俞朝翎作为阿里铁军的主帅 、13年阿里人 ,他亲身参与并带领了中供铁军的发展 ,是中供铁军整个过程中,业务发展、管理制度、人才培养和文化价值观的亲身经历者和建设者之一,培养了多位阿里高管和两位集团合伙人。


俞朝翎老师为了帮助更多企业度过难关 ,实现业绩增长,将指挥6000铁军的经验提炼总结,形成了一套业务管理的SOP。


管理者不仅需要懂得理论 ,更重要的是结合实践 。


俞朝翎老师结合经典实战场景,通过九大堂课 、36个关键步骤,从定目标、选拔人才、搭建团队到绩效考核 、文化发展 ,手把手教你如何从0到1打造高业绩团队。


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对于每一个有野心 、想要带出高业绩团队的管理者 ,每一个有志向提升自己能力的销售人员,都要来学习阿里铁军的管理秘籍 。


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标签: 阿里  市场营销  阿里企业 

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